Prévision de Vente
SUPPLY CHAIN PLANET
L'Abécédaire de la Supply Chain
Auteur Blandine BERGERET
P comme...
LA PREVISION DE VENTE : L’ARME APRES CRISE CONFERENCE DU 27/01/2011 Un titre aguicheur et prometteur annonçant une solution au combat de la logistique amont pour répondre à une demande et à une incertitude croissantes en cette période post-crise. L’arme absolue pour y remédier : une prévision de vente anticipative et collaborative qui remise la boule de cristal au placard. Le cabinet MÖBIUS , spécialisé dans le conseil et la mise en œuvre dans les domaines du Supply Chain et du Business Process Management, a organisé cette conférence en deux temps : une introduction par Luc BAETENS , le Directeur du bureau parisien de ce cabinet gantois, sur le bien fondé d’une prévision de vente réfléchie, suivie de retours d’expérience présentés par trois éditeurs spécialisés dans des solutions, notamment, de prévisions de vente. « Comment mieux anticiper ce qui est variable et donc minimiser l’incertitude ou le risque d’une prévision de vente mal adaptée à la demande ? » est la question que pose Luc BAETENS pour amorcer le débat. La solution apportée ne réside pas en la justesse de la prévision en tant que telle car, tous les prévisionnistes le savent, une prévision de vente est rarement à 100% fiable. Une des réponses est de cibler les efforts et d’estimer l’impact de la rupture, autrement dit de déterminer la corrélation entre l’impact de la rupture et la valeur du produit. L’objectif est en conséquence de pointer les références pour lesquelles la répercussion de la rupture est élevée, que ce soit en termes d’image ou de coût direct (perte de CA) ou indirect (pénalités clients). L’exercice ne consiste donc pas de coller au plus près du besoin, mais bien de chercher à évaluer l’extrême, c'est-à-dire concrètement de définir l’impact d’un scenario sous-estimé et, a contrario, d’un scenario sur estimé. La décision entre ces deux extrêmes doit être collaborative, c'est-à-dire partagée entre les acteurs majeurs de l’estimation du besoin afin que les données soient confirmées et assumées par l’ensemble des parties prenantes. Le prévisionniste ne peut agir seul, il est le pilote de la collaboration transversale, l’équilibriste entre le commercial qui a une vision structurellement pessimiste (mieux vaut prévoir moins et vendre plus) et entre l’optimiste « marketeux » qui prônera la tendance inverse : estimer au plus haut les volumes de vente des nouveautés, preuve de sa confiance en la réussite de ses innovations. Le S&OP est l’instance qui doit permettre ce débat pour aboutir à un consensus sur les données estimées et, dans l’idéal ; uniques : estimations commerciale et marketing, budget financier et prévisions de vente ne faisant plus qu’un. La bonne performance de la prévision de vente est donc le levier d’une rentabilité conservée qui permet à toute la chaine logistique des actions anticipatrices qui vont de l’approvisionnement des matières premières à l’estimation des capacités de production et de stockage en passant par les achats de transport… Un cercle vertueux en somme que les éditeurs DYNASIS, APERIA FORECASTER et MCA SOLUTIONS démontrent chiffres à l’appui avec des retours d’expériences clients dans des secteurs d’activité aussi divers que les PGC, l’industrie de pièces de rechange ou la domotique. Des résultats qui font rêver : des améliorations de fiabilité de 5 à 40 points, des diminutions de stock jusqu’à moins 50%, des taux de service en hausse de plusieurs points… qui, au bout du bout, aboutiront à une baisse du besoin en fond de roulement et à une augmentation du chiffre d’affaires. et se conclue par un meilleur service au client et donc une satisfaction du consommateur final. Une solution gagnant-gagnant pour tous les acteurs de la chaîne. Impossible désormais d’en douter : la prévision de vente est le point d’entrée de l’efficacité. Blandine BERGERET / Janvier 2011
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