P comme...
ANTICIPER TENDANCES ET VARIATIONS S’il est évident que la qualité de la prévision de vente impacte l’entreprise au sens large, ce n’est pas pour autant que l’exercice est mature dans toutes les entreprises. La maturité du process de prévision de vente varie souvent en fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise. « Tout d’abord, toutes les entreprises ne sont pas dans l’obligation de prévoir. Par exemple, les entreprises qui travaillent à la commande n’ont pas de soucis de prévisions, car leurs clients acceptent un délai de livraison supérieur au délai de production. Les entreprises du secteur de la grande consommation doivent prévoir le bon stock pour éviter les ruptures ; la maturité du process de prévisions de vente est forte dans les entreprises de ce domaine. Depuis la loi LME, qui a réduit le crédit fournisseur, les entreprises de distribution sélective (cosmétiques, bricolage,…) cherchent à diminuer leurs stocks pour améliorer leur trésorerie et maitriser le besoin en fond de roulement. Depuis 2009, il y a, dans ce secteur, une demande importante de la mise en place de process et de logiciels de prévisions » constate Pierre Fournet, Directeur Associé de Diagma, cabinet de conseil en Supply Chain Management. Les résultats de la société FuturMaster, éditeur de progiciels, spécialisé dans l’amélioration de la performance de la Supply Chain, confirment en effet l’intérêt des entreprises de la maîtrise de la demande. « La société a réalisé en 2011 une croissance de 29% de son Chiffre d’Affaires et les projections 2012, qui tiennent compte du réalisé à fin juin, nous permettent de penser que nous terminerons l’année avec une croissance supérieure à 20% » atteste Etienne Allier, Directeur Marketing et Communication chez FuturMaster, éditeur de progiciels en Supply Chain. Cet intérêt croissant s’explique en grande partie par le fait, qu’aujourd’hui, la prévision de vente est, dans les entreprises matures, un des derniers leviers d’optimisation. « En cette période de crise, les entreprises ne peuvent pas se permettre de rater de ventes, pas plus qu’elles n’ont le droit de remplir leurs entrepôts sans se poser de questions. Les entreprises n’investissent pas en capacités si elles n’ont pas de réel besoin. Donc au final, le seul levier est bien de chercher la meilleure information possible sur la demande. Mieux anticiper la tendance du marché devient le seul levier et le sujet est d’une actualité croissante » confirme Luc Baetens, Directeur du bureau parisien du cabinet gantois Möbius, spécialisé dans le conseil et la mise en œuvre dans les domaines du Supply Chain et du Business Process Management.
DES ENJEUX SENSIBLES Au-delà de la mission du prévisionniste, la qualité de la prévision des ventes impacte l’entreprise au sens large. La recherche d’amélioration permanente du taux de service, de la réduction des stocks et de l’optimisation des moyens de productions et logistiques sont autant les enjeux de la Supply Chain, que ceux de l’entreprise. « Les enjeux d’une prévision diffèrent fondamentalement selon qu’il s’agit d’une prévision à caractère stratégique (sur un horizon pluriannuel, typiquement), budgétaire (12 à 18 mois) ou opérationnelle (de quelques jours, voire quelques heures dans un contexte de régulation, à quelques mois). Dans la majorité des cas, l’objectif est avant tout de disposer d’une « projection » de l’activité dans le futur, afin de dimensionner au plus juste et de piloter efficacement les flux, les équipements et la gestion des actifs industriels, les stocks, les ressources et tout particulièrement, les ressources humaines quand leur volume est sensible à l’activité. L’enjeu est donc multiple » conclut Benoit Rottembourg, Senior Partner, Pricing & Revenue Management du cabinet en Supply Chain, Eurodécision.
S COMME S&OP Pour Luc BAETENS, « la solution ne réside pas en la justesse de la prévision en tant que telle car, tous les prévisionnistes le savent, une prévision de vente est rarement à 100% fiable. Une des réponses est de cibler les efforts et d’estimer l’impact de la rupture, autrement dit de déterminer la corrélation entre l’impact de la rupture et la valeur du produit. L’objectif est en conséquence de pointer les références pour lesquelles la répercussion de la rupture est élevée, que ce soit en termes d’image ou de coût direct (perte de CA) ou indirect (pénalités clients). L’exercice ne consiste donc pas de coller au plus près du besoin, mais bien de chercher à évaluer l’extrême, c’est-à-dire concrètement de définir l’impact d’un scenario sous-estimé et, a contrario, d’un scenario surestimé" . La décision entre ces deux tendances doit être collaborative... Découvrez la suite de ce dossier spécial dans le magazine TRANSPORTS ET LOGISTIQUE de septembre 2012 Interviews de Etienne Allier – Directeur Marketing et Communication - Futur Master, Luc Baetens, Directeur du bureau parisien du cabinet gantois Möbius, Pierre Fournet – Directeur associé Diagma, Benoit Rottembourg – Senior Partner, Pricing & Revenue Management- Eurodécision, Anas Sekka – Supply Chain Department Manager - Eurodécision. Blandine BERGERET / septembre 2012
Retour à la page d'accueil
Pierre Fournet Directeur associé Diagma
Etienne Allier Directeur Marketing et Communication Futur Master
Luc Baetens Directeur du bureau parisien du cabinet gantois Möbius
Auteur Blandine BERGERET
Parus dans la presse Transports et Logistique septembre 2012
SUPPLY CHAIN PLANET
Après un été plus qu’atypique, la demande de soupes et de plats chauds a augmenté de 15%, tandis qu’en parallèle celle des crèmes glacées, des solaires, des boissons gazeuses ou même des produits pour vitre s’est effondrée. La météo a eu une forte incidence sur la demande des consommateurs et, en conséquence, sur la fiabilité des prévisions de vente. La météo désastreuse du printemps, et de l’été dans sa foulée, a mis la pression sur les départements Supply Chain, certains, victimes de surstocks, les autres, sujets à des ruptures. Comment, dans un tel contexte, mieux anticiper ce qui est variable et donc minimiser l’incertitude ou le risque d’une prévision de vente mal adaptée à la demande ?
Méthodes et solutions de la Prévision de Vente
Accueil L'Abécédaire de la Supply Chain L'Abécédaire de la Supply Chain Supply Chain Event Supply Chain Event Glossaire Abécédaire Acronyme Lexique Mes bonnes adresses Votre avis m'intéresse Donnez-le moi ! Vos commentaires 1 Vos commentaires 2 Qui suis-je ?